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Il cliente di maggior valore nell’ottica del marketing

Un interessante articolo sul marketing orientato ai profitti aiuta a riflettere sulle scelte che vengono fatte in sede di pianificazione delle campagne pubblicitarie. Restando nel settore online — ma con buona approssimazione anche nel settore commerciale in generale — una programmazione di marketing che dia un buon valore di conversion rate optimization si basa su almeno due principi base: la conoscenza dell’interazione fra gli strumenti di marketing utilizzati e l’individuazione del target di clientela. Per quanto riguarda quest’ultimo, spesso non è semplice conoscere un’ampia cerchia di clienti potenziali, ma utilizzando sistemi di controllo gestione o metodi di fatturazione completi come myfoglio è possibile conoscere il cd. cliente di maggior valore, ossia quello che offre alla propria azienda maggior fatturato.

Ottenere il cliente di maggior valore con myfoglio è operazione tutt’altro che complessa, poiché partiamo dalla considerazione che costui è colui che ha acquistato da noi maggiormente, al quale quindi sono state indirizzate fatture o ricevute di vendita. Cominciamo con l’esportazione della Prima nota, come già visto in un post dedicato all’argomento.

Dopo il download, avremo un file in Excel che potremo interrogare. Innanzitutto, eliminiamo con un filtro tutte le fatture non pagate, per ovvie ragioni: il filtro dall’A alla Z sul campo Pagato aggrega tutte le fatture pagate e non pagate, quindi basta togliere le righe relative al No, ciò le fatture non incassate.

filtro excel

Con un altro filtro analogo sulla colonna Tipo, aggreghiamo le spese e le entrate, eliminando poi le Note spese, che non ci interessano. La prima nota è un documento completo, ma ai fini del nostro calcolo — ovvero capire quale cliente ha ottenuto il maggior fatturato — molte colonne non servono: eliminiamo le colonne Num. protocollo; Tipo; Descrizione; Data Valuta; Percentuale IVA; Ammontare IVA; Detraibilità; Valore detraibile; Termini di pagamento; Documento; Numero e tutte le colonne dopo questo campo. Nella sostanza a noi interessa il nome del cliente, l’eventuale valuta, l’ammontare delle fatture. Mettiamo in ordine di nome i nostri clienti con un filtro dall’A alla Z sulla colonna Contatto (n.b.: tutti questi filtri si possono effettuare in un’unica soluzione effettuando un filtro avanzato):

Clienti in ordine alfabetico

Infine sommiamo le fatture per ogni cliente con la funzione Subtotale dal menu Dati impostando il comportamento della funzione: per ogni cliente (Contatto) usa la funzione Somma e aggiungi il subtotale nella colonna Entrata. Ecco come viene calcolato il tutto:

Subtotale

Ora siamo in grado di valutare quale cliente ha acquistato di più. Due precisazioni a margine: per maggiore esattezza bisognerebbe controllare a monte che qualche fattura non sia stata stralciata con nota di credito; in secondo luogo bisognerebbe anche convertire prima gli importi con valute differenti (nelle schermate di esempio sono solo due, con valori piccoli, quindi irrisori). Per una visione più completa sul cliente di maggior valore si rimanda alla lettura dell’articolo citato in apertura di post.

 

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